El Lenguaje de los Negocios en China
Napoleón se refirió a China
como a un ‘dragón durmiente’, diciendo que cuando
éste despierte, el mundo habría de sacudirse. Desde que
comenzó a hacerse evidente que el letargo estaba terminando, el
mundo ha comenzado a zarandearse; no sólo previendo las
consecuencias políticas y económicas, sino también
intentando aprovechar las nuevas oportunidades.
Es que China
es, ante todo, un gigante; quizás demasiado grande para ser
ignorado. Su población es más grande que la de
Sudamérica, África y el Medio Oriente juntos; o bien unas
40 veces la población de la Argentina. La población china
es la mejor educada de los países subdesarrollados, con
más cantidad de ingenieros que cualquier otro país
exceptuando a los EEUU. Es uno de los destinos de exportación
más importantes de la actualidad.
Diferencias culturales.
La cultura china se diferencia de la occidental en muchos aspectos, incluyendo la forma de hacer negocios. El comportamiento de la gente de China
muestra aún hoy una gran influencia de las ideas y valores
Confucianos. Frente a la idea de movilidad social y logro
individualista propios de la cultura occidental, para el Confucionismo
la armonía y bienestar de una sociedad dependen del
mantenimiento de un orden en las relaciones sociales -de tipo
piramidal- en el que cada individuo acepta su rol y se comporta y
relaciona con sus superiores y subordinados de forma acorde a ese rol.
Conocer estas diferencias culturales se vuelve un activo fundamental
para el éxito en los negocios en China .
El éxito depende del Guanxi.
El “Guanxi” -literalmente “relaciones”- es
probablemente el concepto más importante en el mundo de los negocios en China.
Por “Guanxi” se entiende una red de relaciones y contactos
entre personas, que cooperan entre sí e intercambian favores.
Las personas que hayan desarrollado una amplia red de contactos cuentan
con un gran activo en “favores”, que resultan determinantes
en los negocios; sin “Guanxi” el éxito en los
negocios es improbable. Al mismo tiempo, nuestros contactos
esperarán de nosotros la misma disposición a
favorecerlos, llegado el caso –“favor con favor se
paga”.
Desarrollar un buen “Guanxi” es el primer paso para entrar en los negocios con China,
aunque cueste tiempo y dinero; ya que nuestros negocios
dependerán de la relación que hayamos establecido con
nuestros socios, proveedores y clientes. Estas relaciones no son
sólo a nivel empresa sino también a nivel personal, y se
forman y fortalecen transmitiendo respeto, lealtad y confiabilidad. Las
relaciones no deben promoverse justo antes de una venta, sino que deben
establecerse de forma gradual; y, una vez generado el contacto,
éste debe ser mantenido en el tiempo si se quiere seguir
haciendo negocios en China .
Haciendo negocios en China.
Mientras nadie esperará que hablemos perfecto Mandarín
ni que seamos diestros en el arte marcial de los monjes Shaolin
–aunque mostrar interés por la cultura y la
tradición China
será muy valorado y apreciado-, mover los objetos en una oficina
que está ordenada de acuerdo al Feng Shui, o confundir una
tradición Japonesa con una China,
puede irritar a nuestros socios. Por eso, es esencial estudiar
previamente las costumbres y códigos locales y usar las
diferencias culturales a nuestro favor.
Algunas recomendaciones importantes:
1. Conversación:
Antes de viajar es conveniente estudiar los aspectos del idioma, cultura, historia y geografía China.
Los esfuerzos por conocer su cultura serán reconocidos y
valorados y ayudarán a desarrollar un mejor “Guanxi”.
La conversación informal es especialmente importante al
inicio de una reunión. Algunos temas de conversación son:
el paisaje, la arquitectura y el arte de China,
su clima y geografía, experiencias positivas en el país,
los cambios positivos en su desarrollo y viajes a otros países
que hayamos realizado. Evite emitir su opinión sobre temas
políticos controversiales que puedan ofender a su interlocutor.
Evite dar respuestas negativas. En lugar de “no”, diga
“puede ser” o “lo pensaré”. De la misma
forma, cuando la gente de China diga “el problema no es serio” deberá interpretarse como “hay un problema”.
Para dirigirse a una persona use su título y su apellido.
Cuando sea posible, use sus títulos oficiales. Las mujeres
casadas generalmente usan su apellido de solteras, especialmente en China continental.
2. Comportamiento:
Como primer saludo es cada vez más popular estrechar la mano.
Eventualmente, el saludo podrá consistir de una leve
inclinación de cabeza. Inclinar el cuerpo de la forma más
tradicional no es muy usual. En todo caso, espere a que la otra parte
inicie el gesto.
Evite usar las manos cuando hable.
Evite abrazar o palmear al saludar; a la gente de China,
especialmente a los de mayor autoridad, no les gusta el contacto
físico con extraños. Muestras públicas de afecto
entre personas de distinto sexo están mal vistas.
Las personas de más autoridad o edad en un grupo esperan ser reconocidas y saludadas antes que al resto.
Escupir en público es muy común entre la gente de China, pero es una costumbre que dejó de ser aceptable.
3. Negociación:
Las más importantes herramientas de negociación en China son la humildad y la paciencia.
Las tarjetas personales deben ser entregadas con ambas manos. Cuando
reciba la tarjeta de su interlocutor, léala con atención
antes de guardarla.
Cuando la negociación se lleve a cabo con un traductor, no deje de mirar a su contraparte comercial.
Si algo no fue bien recibido en una reunión, ésto no
le será comunicado. Seguramente en la siguiente reunión
su interlocutor sea otra persona -y probablemente de un rango inferior.
De acuerdo al protocolo, en una reunión de negocios las
personas deben entrar a la sala de reuniones en orden
jerárquico. Se espera que las personas de mayor rango lideren
las negociaciones. Las interrupciones de subordinados pueden ser muy
mal vistas.
Los negociadores de China saben que quien se haya tomado la molestia de viajar a China
no querrá volverse con las manos vacías y usarán
este hecho como elemento de presión para lograr sus objetivos.
Es importante dejar en claro que se está dispuesto a no llegar a
un acuerdo antes que hacer un mal negocio.
También es conveniente hacerles saber que ellos no son los únicos con quien tienen oportunidad de hacer negocios en China .
En la negociación es esencial no mostrar emoción;
actuar de forma calma y paciente y aceptar demoras en los plazos
pactados.
4. Comidas de negocios:
Mientras los almuerzos de negocios crecen en popularidad, la
ocasión más común para hacer negocios son las
cenas, que comienzan alrededor de las 18:00 y duran unas dos horas.
Generalmente el anfitrión se sienta en el centro de la mesa,
mirando hacia la puerta. A su lado se sienta el invitado de honor. El
resto se va sentando desde el centro hacia fuera en orden de
jerarquía descendente.
Es muy común que se sirvan de 20 a 30 platos. Es importante
no comer demasiado en los primeros platos para poder probar un poco de
cada uno.
Dejar un plato sin probar puede ser ofensivo. Al mismo tiempo,
terminar completamente un plato es señal de que la cantidad
servida no fue suficiente.
Es muy común brindar en varias oportunidades mientras dura la
comida de negocios. El primer brindis lo propone el anfitrión.
Por lo general, dejar propina es considerado un insulto.
5. Supersticiones:
Colores: el rojo es símbolo de prestigio y prosperidad; el
dorado, además, es símbolo de poder. El blanco y el negro
se asocian con los funerales, por lo que deben evitarse.
Números: el Ocho está relacionado con la buena suerte,
con la felicidad y la prosperidad. El Cuatro, en cambio, se considera
de mala suerte ya que la palabra se pronuncia de forma muy similar a la
palabra ‘muerte’.
Este artículo fue investigado y producido por Posicionarte para China Trading Company, 2007
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